W związku z umasowieniem procederu wykradania biznesu polskim agencjom opieki przez różne podmioty, przedstawiamy poniżej mechanizmy stosowane w różnych systemach oferowanych polskim firmom rodzinnym.
W ostatnim czasie na rynku pojawia się coraz więcej systemów CRM dedykowanych branży opieki, oferujących kompleksową automatyzację zarządzania danymi, kontaktami i dokumentacją. Każda agencja opieki otrzymuje propozycje ich wdrożenia, a ich twórcy kuszą łatwością obsługi, automatyzacją procesów i pozornymi oszczędnościami. Ale za tym „łatwym” rozwiązaniem czai się ryzyko: operatorzy CRM-ów gromadzą wszystkie kluczowe dane twojego biznesu. Oferują narzędzia do fakturowania, monitorowania opiekunek i komunikacji z rodzinami. Mają bezpośredni wgląd w warunki współpracy, stawki, preferencje klientów oraz strukturę organizacyjną. Dane te zostaną wykorzystane do budowy własnej agencji opieki!
Systemy CRM stanowią realne zagrożenie dla firm, które decydują się na ich użycie.W praktyce oznacza to, że dane te nie są już wyłącznie pod kontrolą agencji, a dostęp do nich mają osoby trzecie – twórcy i administratorzy oprogramowania. Co to oznacza w kontekście potencjalnych zagrożeń?
Zbieranie danych do celów „analizy” lub „ulepszania usługi”:
Już na etapie wdrożenia systemu CRM właściciele platformy mogą zbierać wszelkie dane wrażliwe – od szczegółowych informacji o klientach (rodzinach korzystających z usług) po stawki i warunki zatrudnienia opiekunów. Nawet jeśli operator deklaruje, że dane są wykorzystywane wyłącznie do usprawniania działania systemu, w rzeczywistości mogą być one analizowane w celu zidentyfikowania najbardziej dochodowych regionów, klientów czy nawet kluczowych opiekunów. Operatorzy mogą wyciągać wnioski, które później wykorzystają do stworzenia własnej oferty lub przekazania tych informacji innym podmiotom. Właściciele platform CRM mają pełny dostęp do danych swoich klientów, w tym danych kontaktowych rodzin, opiekunów, a także szczegółów kontraktów i rozliczeń. W niektórych przypadkach operatorzy mogą wykorzystać te dane do rozwijania własnych usług lub do bezpośredniego konkurowania z firmami, które korzystają z ich oprogramowania.
Tworzenie konkurencyjnych struktur opartych na zebranych danych:
Mając pełen wgląd w relacje agencji z klientami, ich potrzeby i preferencje, operator systemu CRM może bezpośrednio rozpocząć działalność konkurencyjną. W oparciu o zgromadzone informacje można np. zaoferować rodzinom korzystniejsze warunki, przechwycić najlepsze opiekunki, a nawet zaproponować niemieckim partnerom bardziej atrakcyjne modele współpracy. W takim scenariuszu agencja, która oddała dane, traci kluczową przewagę rynkową, ponieważ to nie ona, lecz operator systemu staje się właścicielem najcenniejszych zasobów informacyjnych.
Ryzyko przyszłej konkurencji:
Jeśli dostawca CRM zdecyduje się uruchomić własną agencję opieki (czy to bezpośrednio, czy przez spółkę zależną), będzie miał przewagę w postaci szczegółowej wiedzy o rynku, stawkach, preferencjach klientów, a nawet o efektywności poszczególnych opiekunów. To pozwala mu z miejsca stworzyć bardziej konkurencyjną ofertę.
Ryzyko w długim horyzoncie czasowym:
Nawet jeśli w danym momencie nie widać bezpośrednich efektów wykradania danych, problem ten może ujawnić się po latach. Operator CRM, który zgromadzi dane z wielu agencji, po pewnym czasie może stać się dominującym graczem na rynku. Posiadając ogromną bazę informacji, będzie w stanie przejąć klientów, opiekunów i partnerów, oferując im bardziej opłacalne warunki. W efekcie agencje, które jako pierwsze korzystały z tego CRM, tracą swoją pozycję na rynku i są spychane na margines.
Niezauważalne, stopniowe przejmowanie rynku:
Proceder wykradania danych może być prowadzony bardzo subtelnie – krok po kroku. Operator niekoniecznie musi natychmiast tworzyć konkurencyjną agencję. Może najpierw wyłuskać najlepszych klientów i opiekunów, zaproponować im lepsze warunki współpracy, a dopiero potem, gdy sytuacja agencji stanie się trudniejsza, wprowadzić swoje usługi pod nowym szyldem. Taki stopniowy proces jest trudniejszy do wykrycia i udowodnienia, ale jego efekty mogą być katastrofalne dla pierwotnej agencji.
Brak alternatywy i uzależnienie od platformy:
W miarę jak agencja coraz bardziej opiera swoją działalność na danym systemie CRM, staje się od niego uzależniona. Zmiana dostawcy lub przeniesienie danych do innego rozwiązania staje się trudne, czasochłonne i kosztowne, co może być wykorzystane przez operatora do narzucania mniej korzystnych warunków w przyszłości.
Doświadczenie 25 lat obsługi kilkuset polskich agencji opieki uczy, że najlepszym i najbezpieczniejszym modelem działania pozostaje delegowanie opiekunek w oparciu o A1 i o polską umowę zlecenia. Polskie agencje opieki rosną doskonale i dynamicznie do wielkości ok. 500 opiekunek bez zaawansowanego systemu CRM, bez platform IT dedykowanych dla opieki, bez aplikacji i innych narzędzi wyłudzających kluczowe dane opiekunek i rodzin oraz pośredników.
Biznes w branży opieki będzie się rozwijał w najbliższych latach ponadprzeciętnie. Duże firmy, także te z sektora finansowego interesują się wrogimi przejęciami. Małe i średnie rodzinnie zarządzane firmy opiekuńcze są dla nich łakomym kąskiem. Sugerujemy dokładne weryfikowanie partnerów biznesowych oferujących w/w usługi i narzędzia.
Z badań prowadzonych systematycznie od ponad 15 lat przez Instytut Opieki wraz z Kancelarią Brighton&Wood oraz ELYSIUM wynika, że w ostatnich trzech latach to właśnie małe i średnie rodzinnie zarządzane firmy opiekuńcze rozwijały się najbardziej dynamicznie, podczas gdy wielcy operatorzy borykali się z wieloma problemami i odnotowywali znaczące spadki obrotów i zysków.
Wszystkie nielegalne modele zatrudnienia/delegowania opisane zostały w Raporcie: www.VerbandPflege.eu/RaportPL
Jedynym na rynku poprawnym modelem delegowania jest model stworzony 20 lat temu przez Kancelarię Brighton&Wood. Model delegowania stał się popularną Normą „ZERT 6378 Legalna Opieka Domowa” / „ZERT 6378 Legale Häusliche Betreuung” na rynku opieki domowej w Niemczech: Zertifizierung „ZERT 6378 Legale Häusliche Betreuung”/2024 | VerbandPflege.eu
Wszystkie firmy stosujące ten model rozwijają się stabilnie i są w stanie skalować swój biznes.
Jeżeli macie Państwo więcej pytań n/t świadczenia usług opiekuńczych w Niemczech i delegowania opiekunów do Niemiec w sposób poprawny, legalny i jednocześnie zyskowny oraz skalowalny, zapraszamy na wewnętrzne szkolenie.
Poprowadzi je dla Państwa Tomasz Major, twórca Kancelarii Brighton&Wood i ELYSIUM. Tomasz Major od ponad 25 lat wspiera polskie firmy delegujące opiekunów do Niemiec; to od wielu lat strategiczny doradca pierwszych, legalnie działających, aktualnie największych i najlepiej zarabiających firm kierujących opiekunki do Niemiec. W ostatnich kilkunastu latach z jego pomocą, bazując na jego modelach delegowania, dokumentacji i strategiach kilku przedsiębiorców urosło od zera (start-up) do lidera rynku opieki domowej w Niemczech. Tomasz Major jest autorem ponad 300 publikacji książkowych i artykułów poświęconych opiece domowej w Europie. Jest też jedynym europejskim Global Speaker, prezentującym inwestorom z całego świata europejski rynek opieki domowej: Global Speakers Bureau: Motivational, Keynote and Public Speakers.
Kancelaria Brighton&Wood i ELYSIUM obsługują na stałe najbardziej dynamicznie rozwijające się polskie agencje opieki; to elitarna grupa kilkudziesięciu firm świadczących usługi opieki domowej w Niemczech oraz kilkanaście wiodących firm pośredniczących w pozyskiwaniu kontraktów (rodzin) w Niemczech.
Kancelaria Brighton&Wood, ELYSIUM i Global Employment stworzyły dla firm delegujących opiekunów do Niemiec unikalny system kompleksowego wsparcia: www.Elysium-Europe.eu/opieka
Brighton&Wood | ELYSIUM:
- 25 lat skutecznej obsługi firm delegujących
- ponad 1000 firm delegujących konsultowanych i obsługiwanych na stałe w ostatnich 25 latach
- ponad 10.000 spraw sądowych z ZUS prowadzonych w ostatnich 25 latach przez prawników procesowych Brighton&Wood (adwokatów i radców prawnych)
- ponad 40.000 pracowników i zleceniobiorców delegowanych w każdym roku przez firmy konsultowane i obsługiwane przez Brighton&Wood | ELYSIUM
- w branży opieki domowej w Niemczech, na przestrzeni ostatnich 20 lat, wszyscy liderzy rynku byli i są obsługiwani na stałe przez Brighton&Wood
- kontakt: www.BrightonWood.com i www.Elysium-Europe.eu/opieka
W postępowaniach kontrolnych prowadzonych przez ZUS, w sporach z niemiecką administracją oraz z opiekunkami polskie agencje opieki reprezentowane są przez doświadczony zespół prawników Brighton&Wood wspierany przez wyspecjalizowany w postępowaniach kontrolnych i sądowych dział kadr i płac ELYSIUM. W przypadku wydania przez ZUS decyzji niesatysfakcjonującej płatnika, ale też w przypadku spraw sądowych wytoczonych przez opiekunki prawnicy procesowi (adwokaci i radcowie prawni), mający wieloletnie doświadczenie w sprawach kasacyjnych przeciwko ZUS przed Sądem Najwyższym prowadzą w imieniu polskiej agencji opieki całe postępowanie, mając na względzie w szczególności zagadnienia związane z odpowiedzialnością zarządu.
Kancelaria Brighton&Wood oraz ELYSIUM sporządzają dla firm delegujących opiekunki do Niemiec struktury w pełni legalne, zyskowne i bezpieczne dla właścicieli oraz osób pełniących kluczowe funkcje w spółkach delegujących. Dokumentacja przygotowywana przez Brighton&Wood oraz ELYSIUM zapewnia firmom opiekuńczym wysokie zyski oraz bezpieczeństwo prawne.
Do grona stałych klientów Brighton&Wood i ELYSIUM trafiają wyłącznie firmy rekomendowane przez Tomasza Majora.
Kontakt ws. wewnętrznego szkolenia z Tomaszem Majorem: Tamara Zagórna | Prezes Zarządu | https://elysium-europe.eu/form
Wewnętrzne szkolenia odbywają się w biurach Brighton&Wood oraz ELYSIUM w Warszawie, Opolu, Krakowie, na Mazurskim Lotnisku Radzieje (summer office) oraz w zagranicznych biurach w Berlinie (D) i Nicei (F): Biura | Brighton&Wood | European Employment Lawyers & Advisors (brightonwood.com)
